كتاب التفاوض فن الفوز فيليب روبنز PDF

المفاوضة هي عملية نحاول من خلالها الوصول إلى أسس وشروط تتعلق بما نريد أن نحصل عليه من الآخرين وما يحصلون عليه منا كما عرفه كيفن كين في كتابه المفاوض المثالي، وهناك أربع مراحل لعملية التفاوض وهي الإعداد والتحاور والعرض والتساوم.

هناك مواقف عديدة يجب ألا تتفاوض وتكون سعيداً بهذا القرار، وخطط للحصول على الكثير بالقليل، وحدد بدائلك وخياراتك، فكلما كثرت البدائل تحسن القرار، وكلما زادت معلوماتك عن موضوع التفاوض وعن الآخر كلما زادت قدرتك على إحراز تفاوضات ناجحة، فالمعلومات قوة.

وهناك مهارات لازمة للمفاوضين وهي قدرتهم على الاتصال الفعال بوضوح لتجنب الأخطاء المكلفة، ويمكنك أن تعرف الكثير عن طريق الاستماع الفعال، فهناك تكتيكات القبول أو الرفض وكيف تحولها لمفاوضات، وهناك تكتيكات قسمة الفرق وما به من شراك، وهناك أسلوب القطعة بالقطعة والنكلة بالمليم.

والمرونة قوة، فالشخص المرن هو الأقدر على تحقيق أهدافه، وعليك أن تتجنب الدخول في صراعات ذاتية، وهناك خطوات لاجتياز الطرق المسدودة، وعليك النقاش بفعالية دون عداء، ويك أن تدفع الآخر على تقديم أول عرض، ولا تطرح العرض الأول، وعليك أن تطلب المستحيل حتى تحصل على ما تريده، وهناك مواقف من الواجب عليك أن تخفض مطالبك، وهناك بدائل للتفاوض من تحكيم ووساطة.